Cuando el tamaño sí importa

En una etapa laboral anterior tuve la enorme suerte de trabajar como técnico coordinando las estrategias y políticas de los pequeños comerciantes de una ciudad de 70.000 habitantes. Fue un trabajo apasionante por la creatividad que había que desplegar para competir con las grandes superficies coordinando los esfuerzos de muchos. Se trataba de emplear las mismas armas que los grandes, pero desde los pequeños. Una especie de lucha de David contra Goliat, aunque fuera a nivel de marketing y de técnicas comerciales. Las enseñanzas fueron muchas, y creo que aplicables no sólo al comercio, sino a los ciudadanos de a pie y a nuestra actual situación:

Por un lado aprendí que los pequeños, a veces, andamos entretenidos y peleados entre nosotros (¡qué buenas estrategias se articulan desde arriba para dividirnos!). Ello nos impide poner el foco en la lucha contra el grande o manipulador. Me resultaba inconcebible que una zapatería creyera enemiga a la zapatería de enfrente y no quisiera compartir gastos, logotipos, o bolsas de compra para competir con El Corte Inglés. Mejor discutir con el de siempre. Resulta, pues, imprescindible despertar de nuestras inercias y divisiones, y darnos cuenta de la necesidad de poner el foco en nuestros verdaderos objetivos.

Por otro lado, me sorprendía también observar cómo los comercios seguían en sus batallas internas por ver quién podía mandar más en la asociación de comerciantes, cuando unidos se le estaba plantando cara a gigantes comerciales. En lugar de buscar la fortaleza de la unidad de los pequeños, se prefería tratar de medrar o ascender, para tratar de liderarlos a todos bajo un mando politizado e ideologizado, en lugar de regirse por principios de idoneidad comercial. Las luchas de poder de los pequeños...¿os suena?

Había muchos comercios que luchaban encarnecidamente por evitar que alguna gran superficie comercial se instalase en la ciudad, como forma de ahuyentar sus miedos. No se daban cuenta que la reducción paulatina de su clientela venía provocada por la huida masiva de clientes a otras grandes superficies en localidades cercanas, y que su oferta se había quedado obsoleta para lo que los clientes piden en la actualidad. Había, pues, que hacer autocrítica, ver si la oferta de cada tienda correspondía con lo que los clientes buscaban, y tratar de aprovechar los enormes flujos de visitas que una gran superficie genera en su entorno para captar clientela que, de otra forma no pasaría por nuestra puerta. La autocrítica y la astucia eran, pues, imprescindibles. Sin embargo, pocos comercios se planteaban que lo que les había permitido subsistir durante 50 años, quizás ya no atraía clientela. Era más fácil echar la culpa a otros. QUizás como en la crisis actual, en la que es más fácil culpar a los culpables (¡que los hay!) pero sin recapacitar en que deberemos cambiar muchos de nuestros hábitos anteriores.

Pero lo que quizás más me sorprendió fue darme cuenta del enorme poder que la agrupación y unidad de los pequeños tiene. Se convierte en un arma sorprendente que se usa muy poco, quizás porque los pequeños andamos demasiado enredados en divisiones absurdas. El agrupar a centenares de pequeños comercios bajo mi coordinación traía a mi despacho a decenas de grandes empresas dispuestas a negociar condiciones preferenciales. A fin de cuentas se podían dirigir de una sola vez a todos, y ello me permitía luchar por descuentos y condiciones preferenciales para todos. Pero eso no era todo. Si yo alzaba la voz contra el Ayuntamiento por alguna gestión desigual en favor del grande (p.ej. unas Navidades autorizaron banderolas de El Corte Inglés por toda la ciudad, usurpando el espacio de la iluminación del pequeño comercio), el miedo a que todos los pequeños se enfrentaran al Consistorio, le hacía retroceder de inmediato, quizás por el miedo a tantos votos, a tantas voces, o a tantos potenciales consumidores y sus familias. Incluso para mi sorpresa, Goliat me invitó a mí, David, a llegar a un acuerdo para de forma conjunta atraer a los miles de japoneses que anualmente visitaban una ciudada cercana, patrimonio de la Humanidad. Comercialmente eramos enemigos, pero a ambos nos interesaba conseguir el máximo de visitantes a nuestra ciudad. Y eso nos podía hacer aliados en ciertos momentos, en beneficio de todo el comercio de nuestra ciudad. Era la constatación de que el grande sin los pequeños, no es nada. Que los pequeños, usando algunas armas de los grandes podemos ser más eficaces. Y que los pequeños unidos consiguen mucho más. Que el pueblo unido, por muchos es temido. Una pena que no lo veamos, o no nos lo creamos.